每日思考丨乘“消费提振”之势， 以“四力”驱动企业业绩增长

毕马威中国认为，驱动零售企业业务增长离不开：渠道力、零售力、产品力、供应力。紧扣四大驱动力，开展企业经营管理变革，使得核心团队明确变革的方向与策略，上下力出一孔，并通过组织、机制、团队的匹配，构建组织能力，推动变革落地，以此打破增长瓶颈，构建中长期健康发展的基石。

数字经济趋势下，线上零售需求的增加持续冲击着线下实体零售，叠加三年疫情，使得自主经营、自营采购的线下传统零售业不断受到影响，未来的线下零售需要从扩门店数量转向扩量与提坪效的双轮驱动。

增量市场逐渐见顶，存量市场的价值挖掘与竞争是企业的战略性议题，而这很大程度需要通过一支强劲的渠道商队伍来实现。对企业而言，除了空白市场的覆盖，需要花更多精力在经销商队伍的“质增”上，重视对经销商的“选育用留”，选“好商”、育“好商”，考核与激励规则并进，引导渠道商行为，激发队伍活力，打造有秩序、有战斗力的渠道队伍。

在此复杂的背景下，零售与消费品企业想要乘“消费提振年”的东风之势，必先意识到市场及政策是不断变化的，就必须匹配阶段性发展，以组织与机制支撑，有足够的能力管理与建设渠道商队伍。在建设渠道方面，从选—育—用—留四个方面上做好渠道建设。

选：精准、有效的“选商”，如明确匹配企业战略与发展诉求、品牌定位的渠道商画像，有所为也有所不为；针对性的招商策略与支持政策，吸引优质渠道商；大渠道商对接与深度绑定。

育：精准培育，有效提升能力，如解构渠道商能力，通过体系性的盘点与分析，形成渠道商能力看板结合能力看板，精准帮扶。

用：抓好过程管理，才能掌控结果，如共识清晰、明确的目标，通过体系性数据监控洞察业务现状，及时发现问题；快速的业务响应与协作，定点解决问题；匹配战略、提高发展质量的考核与激励政策，引导正确的动作。

留：严肃规则与考核，落实渠道商的“留”与“去”。结合业绩目标达成、与企业发展理念的契合度，定期、坚定进行渠道商的汰换，不断优化队伍质量。

当前，我国正处于互联网的高速发展的时代。数字化和网络的发展让消费者的认知面不断拓宽。企业可以运用高科技产品，以高效、清晰的流程与授权引导业务动作，快速响应市场需求与变化。